در بازار رقابتی امروز، نقش یک کارشناس فروش حرفه‌ای بیش از هر زمان دیگری حیاتی است. کارشناس فروش، فقط فروشنده‌ی محصولات یا خدمات نیست؛ بلکه فردی حرفه‌ای است که پیچیدگی‌های فرایند فروش را درک می‌کند، روابط قوی با مشتریان ایجاد می‌کند و باعث رشد کسب‌وکار می‌شود. در این مطلب به شرح شغل، شایستگی‌های مورد نیاز و ملاحظات کلیدی هنگام استخدام کارشناس فروش می‌پردازیم. علاوه بر این، تست‌های مختلف روانشناسی و شخصیت‌شناسی را معرفی می‌کنیم که می‌تواند به مدیران در تصمیم‌گیری آگاهانه درباره استخدام کمک کند.
شرح شغل کارشناس فروش
کارشناس فروش، درواقع مسئول اجرای صحیح استراتژی فروش سازمان و دستیابی به اهداف درآمدی است. کارشناس فروش با مشتریان بالقوه تعامل دارد، نیازهای آن‌ها را درک می‌کند و راهکارهای مناسب به آن‌ها ارائه می دهد. برخی از مسئولیت های کلیدی یک کارشناس فروش به شرح زیر است:
مسئولیت‌ها
- Lead Generation یا تولید سرنخ: از طریق تماس (cold call)، ایمیل و ملاقات‌های حضوری، مشتریان بالقوه را شناسایی کنید و با آن‌ها تعامل مؤثر ایجاد کنید.
- تحلیل نیاز مشتری: از نیازها و خواسته‌‌های مشتری، آگاهی پیدا کنید و راهکارهای مناسب را به آن‌ها ارائه کنید.
- نشان دادن محصول: ویژگی‌های محصول را به مشتریان نشان دهید و مزایای آن را توضیح دهید.
- ارائه های فروش: برای نشان دادن مزایا و ویژگی‌های محصول، در جلسات ارائه حاضر شوید.
- مذاکره و قرارداد: مذاکره و انجام معاملات فروش، رسیدگی به اعتراضات مشتری و اطمینان از رضایت مشتری، بخشی از مسئولیت‌های شما به عنوان کارشناس فروش است.
- تحقیق بازار: تحقیقات بازار را برای شناسایی پتانسیل‌های فروش و ارزیابی نیازهای مشتری انجام دهید.
- پیش‌بینی فروش: پیش‌بینی‌ها و گزارش‌های فروش را تهیه کنید و عملکرد فردی خود را در فروش ردیابی کنید.
- مدیریت ارتباط با مشتری: با ارائه پشتیبانی، اطلاعات و راهنمایی، روابط خود را با مشتریان حفظ کنید.
- شبکه‌سازی: در نمایشگاه‌ها، کنفرانس‌ها و رویدادهای صنعتی شرکت کنید تا به دیدگاه وسیع‌تری دست پیدا کنید.
شایستگی‌های مورد نیاز برای یک کارشناس فروش
یک کارشناس فروش موفق دارای ترکیبی منحصر به فرد از مهارت‌ها و شایستگی‌ها است. در ادامه، می‌توانید برخی از ویژگی‌های ضروری برای موقعیت کارشناس فروش را بخوانید:
شایستگی‌های کلیدی
- آشنایی با اصول فروش و بازاریابی ( Sales and Marketing ): شناخت اصول و روش‌های نمایش، تبلیغ و فروش محصولات و خدمات
- مهارت‌های ارتباطی عالی: توانایی انتقال اطلاعات به‌صورت واضح و متقاعدکننده
- مهارت مذاکره قوی: توانایی مذاکره موثر و انجام معاملات
- رویکرد مشتری‌محور: تمرکز بر درک و رفع نیازهای مشتری
- تاب‌آوری و ثبات: توانایی مقابله با طرد شدن و ادامه دادن به جلو
- مهارت‌های تحلیلی: توانایی تجزیه‌وتحلیل روند بازار و داده‌های مشتریان
- تطبیق‌پذیری: توانایی انطباق با شرایط متغیر بازار و ترجیحات مشتری
- مهارت حل مسئله: توانایی شناسایی و حل موثر مشکلات مشتری
- مدیریت زمان: توانایی مدیریت کارآمد زمان و اولویت بندی وظایف
- کار تیمی: توانایی همکاری با تیم فروش و سایر بخش‌ها
- کار با ابزارها و تکنولوژی: آشنایی با نرم افزار CRM و سایر ابزارهای فروش
- مهارت‌های اجرایی و مدیریتی ( Administration and Management ): داشتن دانش اصول کسب‌وکار و مدیریت در برنامه‌ریزی استراتژیک، تخصیص منابع و مدل‌سازی فروش
ملاحظات کلیدی هنگام استخدام کارشناس فروش
استخدام کارشناس فروش مناسب، سرمایه‌گذاری در موفقیت آینده‌ی کسب‌وکار شما است. برای یک سازمان همیشه مهم است که برای رسیدن به یک درآمد مطلوب و استمرار این درآمد و در ادامه برای گسترش فعالیت فروش شرکت، یک تیم فروش را در کنار سایر تیم‌های خود داشته باشد.
تیم فروش در اغلب سازمان‌ها از مدیر فروش و چندین کارشناس فروش تشکیل می‌شود. مدیر فروش با توجه به استراتژی شرکت، استراتژی دپارتمان فروش را می‌چیند و با کمک کارشناسان فروش خود این استراتژی‌ها را عملیاتی می‌کند.
فروشندگی از دیرباز برای سازمان‌ها مهم بوده و هست؛ چون بقای یک سازمان در گرو فروش محصولات و خدمات قابل عرضه‌ی آن است. اما نکته‌ی مهم این است که نوع فروش و روش‌های فروش همیشه یکسان نبوده و در طول زمان با توجه به شرایط زمانی و مکانی و با توجه به امکانات موجود متفاوت است. اما در فرایند استخدام باید به چه نکاتی توجه کنید؟
نکات مهم در فرایند استخدام
- نقش شغلی را به وضوح تعریف کنید: به وضوح مسئولیت‌ها، انتظارات و اهداف نقش کارشناس فروش را مشخص کنید.
- به دنبال تجربه مرتبط باشید: کاندیداهایی را با تجربه فروش مرتبط و سابقه اثبات‌شده در اولویت قرار دهید.
- تناسب فرهنگی را ارزیابی کنید: اطمینان حاصل کنید که کارجو با فرهنگ و ارزش‌های سازمان شما هماهنگ است.
- ارزیابی مهارت‌های ارتباطی: توانایی کارجو را در برقراری ارتباط موثر و ایجاد روابط، با کمک آزمون‌ها و مصاحبه ارزیابی کنید.
- بررسی مرجع (reference check): عملکرد و قابلیت اطمینان سوابق حرفه‌ای کارجو را از طریق مراجع بررسی کنید.
- انجام مصاحبه‌های رفتاری: از تکنیک‌های مصاحبه رفتاری برای ارزیابی مهارت‌های حل مسئله و سازگاری داوطلب استفاده کنید.
- تست مهارت‌های فروش: تمرین‌های ایفای نقش یا شبیه‌سازی‌های فروش را برای ارزیابی مهارت‌های فروش کارجو انجام دهید.
تست‌های روانشناسی، شخصیت‌شناسی و مهارت‌سنجی برای استخدام کارشناس فروش
برای تصمیم‌گیری آگاهانه درباره استخدام، به عنوان مدیر می‌توانید از آزمون‌های مختلفی برای ارزیابی ویژگی‌های روانی، شخصیتی و مهارتی داوطلبان استفاده کنید.
تست‌های روانشناسی و شخصیت
1. تست مایرز-بریگز (MBTI): تیپ‌های شخصیتی را ارزیابی می‌کند و به فهم نقش و جایگاه کارجو در تیم، کمک می‌کند.
کارشناس فروش ایدهآل طبق تست MBTI: تیپ‌های برون‌گرا، شهودی، متفکر و قضاوت‌کننده (ENTJ) که استراتژیک، قاطع و هدف‌گرا هستند
2. تست دیسک: رفتار و سبک‌های ارتباطی را ارزیابی می‌کند و بینشی در مورد نحوه تعامل کارجو با دیگران ارائه می‌دهد.
کارشناس فروش ایدهآل طبق تست DISC: تیپ‌های مسلط و تاثیرگذار (Di) که دارای اعتمادبهنفس، متقاعد کننده و نتیجه محور هستند
3. 16 پرسشنامه ۱۶ عاملی شخصیت کتل (16PF): ویژگی‌های شخصیتی را برای پیش‌بینی نحوه‌ی عملکرد داوطلبان در موقعیت‌های کاری خاص بررسی می‌کند.
کارشناس فروش ایدهآل طبق تست کتل: نمرات بالا در ویژگی‌هایی مانند قاطعیت، جسارت اجتماعی و اعتمادبهنفس
5. پرسشنامه شخصیت شغلی (OPQ): بررسی می‌کند که چگونه شخصیت یک کارجو بر عملکرد کاری او تأثیر می‌گذارد.
کارشناس فروش ایدهآل طبق تست OPQ: نمرات بالا در ویژگی‌هایی مانند نفوذ، جامعه‌پذیری و جهت‌گیری پیشرفت
6. تست کلیفتون: نقاط قوت برتر یک کارجو و نحوه استفاده از آن‌ها را در محل کار مشخص می‌کند.
کارشناس فروش ایدهآل طبق تست کلیفتون: نقاط قوت در زمینه‌هایی مانند ارتباطات، روحیه رقابت و موفقیت که نشاندهندهی یک فرد پیش‌رو و متقاعدکننده است
۷. تست نئو: پنج ویژگی بزرگ شخصیت (روان‌نژندی، برون‌گرایی، انعطاف‌پذیری، دلپذیر بودن و وجدان کاری) را ارزیابی می‌کند تا عملکرد شغلی و تعاملات بین فردی را پیش‌بینی کند.
کارشناس فروش ایده آل طبق تست نئو: روان‌نژندی پایین، برون‌گرایی، انعطاف‌پذیری، دلپذیر بودن و وجدان کاری بالا
8. تست هالند: به شناسایی تیپ شخصیتی کارجو و تطبیق آن با نقش نقش شغلی کمک می‌کند.
کارشناس فروش ایدهآل طبق تست هالند: تیپ شغلی CE یعنی شخصیت جسور و قراردادی
آزمون‌های مهارتی
1. تست ارزیابی فروش: مهارت‌های فروش خاص مانند مذاکره و مدیریت ارتباط با مشتری را ارزیابی می‌کند.
کارشناس فروش ایدهآل: نمرات بالا در مذاکره و مهارت در استفاده از CRM.
2. آزمون قضاوت موقعیتی (SJT): ارزیابی می‌کند که کارجویان چگونه با سناریوها و چالش‌های مختلف فروش برخورد می‌کنند.
کارشناس فروش ایدهآل: مهارت حل مسئله و تصمیم‌گیری مؤثر را در سناریوهای مرتبط با فروش نشان می‌دهد.
3. تست توانایی شناختی: مهارت‌های حل مسئله، تفکر انتقادی و توانایی‌های تصمیم‌گیری را می‌سنجد.
کارشناس فروش ایدهآل: توانایی شناختی بالا، نشاندهندهی مهارت‌های تحلیلی و حل مسئله‌ی قوی است.
4. تست هوش هیجانی: توانایی داوطلب در درک و مدیریت احساسات را ارزیابی می‌کند که برای ایجاد روابط قوی با مشتری بسیار مهم است.
کارشناس فروش ایدهآل: هوش هیجانی بالا، نشاندهندهی مهارت‌های قوی بین فردی و همدلی است.
آشنایی با تست هوش هیجانی bar-on
سنجمان چگونه به شما کمک می‌کند؟
اگر کارجو هستید: با آزمون‌های روانشناسی و شخصیت‌شناسی سنجمان، استعدادها و توانمندی‌های خود را بیشتر بشناسید و از این خودآگاهی برای پیدا کردن شغل ایدهآل خود استفاده کنید.
اگر کارفرما یا مسئول جذب و استخدام هستید: قاعدتا روش‌های جذب نیروی فروش باید با توجه به ماهیت و استراتژی فروش سازمان انجام گیرد؛ اما این‌که چگونه بتوانیم کارشناسان فروش خوبی را جذب کنیم، دغدغه‌ی همه‌ی سازمان‌ها است. درآمد در شغل کارشناس فروش همیشه رابطه‌ی مستقیم و مملوسی با درآمد سازمان دارد. برای همین است که باید تطابق شغل و شاغل در این سمت بالاترین میزان خود را داشته باشد. با استفاده از تکنولوژی نوین ATS شما هم می‌توانید از الگوهای جدید جذب و استخدام بهره‌مند شوید.